Para kazanmanın altın kurallarından biri ürün ya da hizmetinizi kime satacağınızı bilmektir. Eğer pazarınızı oluşturan insanların kimler olduğunu doğru tanımlayamazsanız ne yaparsanız yapın ürün/ hizmet elinizde kalmaya mahkumdur. Özellikle de pazarlama ve iletişim departmanlarının tüketici tanımlamaları hayati önem arz eder, tam da bu aşamada müşterilerimizin kim olduğunu doğru ifade edebilmek ve ortak dilde konuşabilmek için Sosyo Ekonomik Statü (SES) tanımlaması devreye girer. Sosyo Ekonomik Statü tanımlaması en basit anlatımla, insanları ekonomik ve sosyal statülerine göre gruplayabilmektir. Dolayısıyla bu 2 göstergeye göre oluşturulan grupların kimler olduğunu bilmek milyonlarca insanı tek tek analiz etmeye çalışmak yerine A,B,C1,C2,D,E isimleriyle 6 gruba indirgeyerek anlayabilme şansını, iş süreçlerimizi kolaylaştırma şansını yaratır. Her bir SES grubu aslında o gruptaki insanlarla ilgili pek çok veriyi bize genel ama yalın bir dilde anlatma başarısını göstermektedir. Her bir SES grubunun içindeki insanların neler yaptığını, nerelerde yaşadıklarını, nerelere gittiklerini, ne tip ürünler kullanma eğilimleri olduğunu, hangi tip medya kanallarını takip ettiklerini, gelecek için nasıl planlamalar yaptıklarını bu SES grupları hakkında gerçekleştirilen ek çalışmalarla kolayca anlayabiliriz. SES pazarda güçlenmesini sağlamaya çalıştığımız ya da pazara yeni girecek ürünümüzün ya da sorun yaşayan ürünümüz için bize hem pazarlama, hem iletişim hem de duygusal bağ kurabilme yollarının kapısını açar.
Kısaca Sosyo ekonomik statü karşınızdaki kitlenin genel olarak kimler olduğunun açıklamasıdır.
SES neden bu kadar önemli?
Herşeyin çok hızlı hareket ettiği, değiştiği, yenilendiği ve maliyet hesaplarının çok sıkı yapıldığı,karlılığın ince hesaplarla gözden geçirildiği bir dönemde yaşıyoruz. Ürünümüzü/ hizmetimizi tahminlerimizle ya da deneme yanılma yöntemiyle tüketiciye ulaştırmanın mümkün olmadığı, gerçekleştireceğimiz stratejilerimizin belki de tek seferlik şansının olduğu, çok fazla markanın acımasız rekabet içerisinde yaşamaya çalıştığı/ çabaladığı bir dönemden bahsediyoruz. Bu nedenle ürünümüzü ulaştırmak istediğimiz kitleleri bilerek ve belirleyerek hareket etmek gerekiyor. İşte tam da bu noktada SES kendi içerisinde tanımladığı 6 ana grupla bize bütünü parçalara ayırarak daha detaylı anlayabilme hatta pazarımızın büyüklüğünün ne kadar olduğu gibi pek çok veriyi görebilme şansı yaratıyor.
Pazarın, kurallarını bu kadar net, açık ve acımasız şekilde oluşturduğu dünyamızda hedef kitlemizi yalın ve daha derinden görebilmemizi sağlayan SES tanımları aslında iş sonuçlarımıza giden yolun ilk basamaklarını oluşturuyor.
BİR ÖRNEK VERSEK:
Türkiye’de faaliyet gösteren, ürün yelpazesi geniş, tüm toplumun ulaşabildiği, güvenilen, itibarlı bir gıda şirketisiniz. Herkes sizi tanıyor, seviyor ve herşeyden önce size olan itibarları çok yüksek. Bir gün, Türkiye’deki 80 milyon insanın hemen hemen hepsinin hayatında olan “ekmek” için yeni bir marka yaratıyorsunuz. Ürününüzü farklılaştıran hatta dünyanın yeni trendine çok uygun marka özellikleri var; geri dönüşümlü ve hijyenik pakette olması, sürdürülebilir tarım stratejileri projeleri yapması gibi. Bunun yanısıra da bazı ana özellikleri de farklı; aynı gruptaki ekmeklere göre gramajının daha düşük olması ve fiyatının 2 katı olması gibi. Aslında ürün mükemmel görünüyor. Sonuçta ekmek herkesin ihtiyacı olan bir ürün. Pazarı “gerçekten” çok geniş. Ancak gel gör ki, Türkiye’de, büyük şehirlerde bile fiyatı 1 TL ile 1,5 TL arasında konumlanan ekmeğin fiyatı 50 kuruş değiştiğinde dahi ciddi tepkilere neden olan ekonomik yaşamımızla ilgili gerçeklerimiz var. Daha da önemlisi sosyolojik yapımızla paralel olan ekmek tüketim alışkanlıklarımız var.
Bu çok güçlü şirket piyasaya çıkardığı bu yeni ürünü için tüm ülkeyi hedefleyen bir pazarlama ve iletişim stratejisine girerse sizce ne ne kazanır ne kaybeder?
Herşeyden önce ekmek tüm tüketicileri ilgilendiriyor, ben tüm ülkede itibarlıyım, ülkede en büyük Pazar sahibi ben olmalıyım diye stratejiler yaratırsa hayatının çok uzun sürmeyeceği, para ve hatta itibar kaybedeceği kesin. Geniş kapasite üretim planlamasıyla ciddi yatırım, pazarlama, iletişim yapmak için ciddi boyutta finansman gerekir. Eğer bu şirket hayal ettiği stratejisini gerçeklere, araştırma sonuçlarına, rakamlara dayandırmadan kurmaya kalkarsa hayatı çok uzun sürmeyecektir. En basit tabiriyle alıcı bulamayınca da zarar edip para kaybeder, gencecik markasının ölmesini izler. İtibar kaybeder çünkü o güne kadar her ürünü ortalama fiyat aralığında ve herkesin ulaşabildiği, hatta kendilerine yakın hissettikleri konumdayken birden bire “tüketicisinde kazıklanma hissiyatı” yaratır ki güven duyulan kişi/ markaların böyle bir his yaratması çok tepkisel davranışlara neden olur. Güven zedelenmeye, itibar kaybedilmeye başlar.
Sonuç itibariyle, böyle bir ürünün bir hedef kitlesi olduğunu bu kitlenin kimler olduğunu, genelin ne kadarını oluşturduğunu bilmek gerekir herşeyden önce. Ancak bu şekilde ilerlerse şirket ürününü yaşatabilir, markasını sürdürülebilir kılabilir. Tüketicinizi bilmeden pazara girmek ya da yeni stratejiler yaratmak havuzun derinliğinin 1 metre olduğunu bilmeden dibe hızlıca balıklama dalmaya benzer.
SES’ye ne zaman ihtiyaç duyarız?
SES gruplaması ulaşmak istediğimiz kitleyi belirleyebilmek, bu kitlelerin analizini yapabilmek için çok önemlidir. Bu nedenle tüketicilerimizle ilgili gerçekleştireceğimiz tüm çalışmalarda/ stratejilerde SES’ye ihtiyaç duyarız; araştırma, pazarlama, iletişim gibi.
Özellikle pazarlama ve iletişim faaliyetlerimiz öncesi elde etmemiz gereken masa başı (varolan bilgileri toparlama) ya da araştırma çalışmalarında SES bilgisine sahip olmak çok önemlidir. Anaokulunda ya da ilkokulda öğrendiğimiz ve tüm bilgilerimizin üzerine inşaa edildiği temel bilgiler gibidir SES bilgisi. Bu nedenle de tüketicilerimiz ile ilgili tüm stratejilerde SES bilgisine sahip olmak hayati önem taşımaktadır.
SES’i en yoğun kullanan sektörler hangileri?
Tüm sektörlerin pazarlama ve iletişim departmanları yoğun olarak SES bilgisini kullanır. Ancak sektör olarak hemen hemen tüm çalışanlarının SES hakimiyeti olması gereken 3 ana sektör vardır; Pazar araştırmaları, reklam ve iletişim sektörleri. Aynı şekilde sektörlerin içerisinde de 3 ana departman/ pozisyon; Pazarlama, İletişim ve Yönetim.
SES bulunurken neler dikkate alınıyor?
İnsanların sosyal yaşam biçimleri ve ekonomik yaşam düzeylerini anlayabilmek üzere 2 temel ve tanımlayıcı özellikleri öğrenilerek gruplama yapılıyor; “Eğitim düzeyi” ve “mesleği”.
Örneğin; karşımızdaki kişi ortaokul mezunu, ticaret yapıyor ve kendi işyerine sahip. Yanında da 15 kişi çalışıyor. Bu kişi yeni SES düzenlemesine göre B SES grubunda yer alıyor.
Ya da şöyle bir örneğe bakalım; karşımızdaki kişi yüksek lisans yapmış ancak çalışmıyor, ek geliri yok, yardım alıyor. Bu kişi yeni SES tanımına göre C2 SES grubunda yer alıyor.
Yani yeni SES düzenlemesinin bize kazandırdığı en önemli çıktı, karşımızdaki kişinin eğitim düzeyi ve mesleği arasında daha güçlü ilişki kurarak tüketici davranışlarını daha net anlayabilme şansı vermesi oldu.
2012 senesinde kullanımına başlanılan yeni SES tanımının daha önceki senelerde kullanılan SES’ten en önemli farkı nedir??
En önemli farkı yeni SES, sadece Haneye Asıl Geliri Getiren Kişinin (hanenin geçiminden sorumlu olan, o eve gelir getirenler arasında temel olarak, en yüksek ve düzenli katkıyı sağlayan kişi) bilgileri ile elde ediliyor. Geçmişte kullanılan SES’de haneye gelir getiren asıl kişi (AGG) dışında, AGG’nin anne ve babasının bilgileri, AGG’nin eşi ve eşinin anne babasının bilgileri de dikkate alınarak hesaplanıyordu. Bu durum hem eğitime bağlı bir gruplamaya hem de 3 nesil sorgulama nedeniyle saha uygulamasında ciddi sorunlar yaşanmasına neden oluyordu. Hatta o kadar zorlayıcı ve karmaşık hesaplamalar söz konusu olmaya başlamıştı ki araştırma sektöründe 2012 öncesinde her şirket neredeyse farklı bir SES kullanmaya başlamıştı. Yeni SES tüm bu sorunları ortadan kaldırıp, eğitim ve gelir arasında korelasyon yaratmada daha güçlü olmayı hedefleyerek eğitim ve meslek sorgulamasını devreye soktu ve yine çok önemli bir detay karşılaştırılabilirliği sağladı.
2006 SES Nasıl Tanımlanıyordu?
Ailesinin (anne babası) eğitim düzeyi ilkokul ya da altı olan, kendi eğitim düzeyi ortaokul olan Türkiye’nin en güçlü şirketlerinin başında yer alan, ülkeye yön veren bir işadamı eski SES’e göre çok düşük bir SES düzeyinde kalırken yeni SES’e göre B SES düzeyinde yer almaktadır.
2012 SES
2012 senesi itibariyle Türkiye’de kullanılmaya başlanılan yeni SES tanımı TÜAD çatısı altında araştırma, reklam, iletişim ve iş dünyasından yetkin kişilerle detaylı çalışmalarla gerçekleştirildi. Bunu özellikle belirtmek istiyorum çünkü SES’yü günlük iş yaşamında kullanan tüm paydaşlardan temsilciler biraraya geldi, yaşanan sorunlar, sektörel bilgiler değişimler gibi pek çok bilgi paylaşılarak, araştırmalar gerçekleştirilerek ve ortak dil birliğine varılarak yeni SES’I oluşturdular.
SES grupları ile ilgili varolan bilgiler neler, mesela hangi SES düzeyinin Türkiye’de ne oranda olduğunu biliyor muyuz?
Tabi ulaşabiliyoruz. . Her SES düzeyinde ne oranda insan olduğundan, gelir seviyesine kadar pek çok bilgiye TÜAD’ın açıkladığı bilgilerden ulaşılabilir.
Dünya ile aynı SES tanımını mı kullanıyoruz?
Türkiye’de 2012 senesine kadar farklı SES tanımlamaları kulanılması gibi aslında dünyada da tek bir tanım yok. Ancak genele bakıldığında dünyada da meslek ve eğitim dikkate alınarak SES’nün bulunduğunu görebiliriz.
ESOMAR bazında standard bir yaklaşım olmadığı, yine meslek ve eğitim bileşkesinin temel alındığı, bir ölçüde buna eşya sahipliğinin eklemlendiği görülüyor. (TÜAD)
Bazı batı Avrupa ülkelerinde sadece gelir aralıkları kullanılarak segmentasyon yapılıyor, ama bu zaten SES (ya da SEC) olarak adlandırılmıyor. (TÜAD)
SES 2012’de değiştirilmesinin nedenleri nedir?
Türkiye’de özellikle son 15 sene içerisinde birkaç kez SES çalışması gerçekleştirildiğini görüyoruz. 2006 senesinde eğitime bağlı olarak sosyal yöne ağırlık veren SES tanımı oluşturulmasına rağmen hemen hemen her araştırma şirketi özellikle eksik kalan ekonomik düzeyi daha iyi anlayabilmek ya da müşterilerinden gelen talepleri karşılayabilmek üzere kendi SES tanımını yaratıyor ve kullanıyordu.Bu nedenle 2012 senesine kadar sektörde birbirinden farklı 10’un üzerinde farklı SES tanımı ortaya çıktı. Bu durum farklı araştırma şirketleri ile yapılan aynı kapsamdaki araştırmaların birbiri ile ilişkilendirilmesinde sorun yaşanmasına neden olduğu gibi AdHoc (kantitatif araştırma) araştırmalar ile Panel araştırmaları arasında tutarsızlıklar olmasına da neden oluyordu. Ayrıca eğitim odaklı ve 2 kuşak bilgisiyle (hane halkı reisi, hane halkı reisinin anne babasının bilgileri) oluşturulan SES tanımlaması hedef kitlede yer alan asıl kişinin doğru konumlandırılamamasına neden oluyordu. Tüm bu eksiklikleri gidermek ve daha da önemlisi datanın ortak dilde okunamaması gibi temel ve önemli sorunları ortadan kaldırmak üzere yeni SES tanımlamaları oluşturuldu. 2012 senesinde TÜAD, araştırmacılar, reklamverenler, reklam ajansları, iletişim ajansları gibi konuyla ilgili farklı sektörlerden yetkililerle Türkiye’nin yeni SES tanımlaması çalışmasını başlattı ve aynı sene kullanıma soktu.
SES gruplamasını basitçe anlayabileceğimiz birkaç örnek verebilir misiniz?
TÜAD’ın SES klavuzunda yer alan örnekler bu konuda oldukça başarılı. Onlardan birkaç tanesini paylaşabiliriz. Daha detaylı incelemek istenirse www.tüad.org.tr’den ulaşılabilir.
ÖRNEKLER
Bu yazı 2015 senesinde BrandMap Dergisi’nde yayınlanmıştır.
Yazıda yer alan grafik, tablo ve resimler TÜAD’ın SES lansman sunumundan alınmıştır. Daha fazla detaya ulaşmak istenirse TÜAD ile iletişime geçilebilir.
